Proposta comercial com impostos: como montar hoje e o que muda com CBS e IBS

O que a proposta precisa ter, item a item

O comprador compara propostas pelo custo total, não pelo preço unitário. Para isso, precisa de cada informação separada, na mesma base para todos os fornecedores:

ICMS, IPI, ICMS-ST e frete: como apresentar sem confundir

Hoje, a regra que mais causa confusão é a diferença entre imposto por dentro e por fora. O ICMS é calculado por dentro: já está no preço, e a nota apenas destaca o valor. O IPI é calculado por fora: soma-se ao valor da mercadoria. O ICMS-ST, quando aplicável, também soma ao total da nota.

Um distribuidor que só revende, em regra, não destaca IPI; o preço dele já traz o IPI que pagou ao comprar. Se o fabricante informa “R$ 100,00 + IPI” e o distribuidor informa R$ 104,00 com tudo dentro, a comparação justa é R$ 105,00 contra R$ 104,00. Por isso vale informar o total com impostos por item, e não só o preço base.

Em vendas para outro estado, a alíquota de ICMS é a interestadual, e o comprador contribuinte que compra para uso e consumo, em regra, recolhe o diferencial de alíquota ao estado dele. Você não paga esse diferencial, mas ele entra no comparativo do comprador, como explica o guia de comparação de propostas com impostos.

O que muda com a reforma: CBS, IBS e o calendário

A Emenda Constitucional 132/2023 e a Lei Complementar 214/2025 criaram a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços, federal) e o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços, de estados e municípios). Os dois são cobrados por fora, sobre uma base ampla de bens e serviços, e não cumulativos. A transição é longa, e durante ela os tributos atuais e os novos convivem na mesma nota:

O Imposto Seletivo incide sobre bens e serviços considerados prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente, como veículos, produtos fumígenos, bebidas alcoólicas e açucaradas e a extração de bens minerais. Na maior parte dos materiais de manutenção, ele não se aplica, mas quem vende algum desses itens deve informá-lo separadamente, porque não gera crédito para o comprador.

Crédito amplo: por que o comprador vai olhar o seu regime

No sistema atual, boa parte das compras de manutenção é uso e consumo, e o ICMS pago nelas, em regra, vira custo do comprador. Com CBS e IBS, a regra geral passa a ser o crédito amplo: a empresa compradora no regime regular pode se creditar do tributo pago nas aquisições em geral, com exceções previstas em lei, como bens e serviços de uso ou consumo pessoal. A lei também vincula o crédito ao efetivo pagamento do tributo na etapa anterior, por mecanismos cuja implantação depende de regulamentação.

Na prática, o comprador passa a comparar o custo líquido: o que sai do caixa menos o crédito que volta. Duas propostas com o mesmo valor na nota podem ter custos diferentes se uma delas gera mais crédito do que a outra. É aqui que o regime do fornecedor entra na conta.

Fornecedor do Simples Nacional: o ponto de atenção

Pela Lei Complementar 214/2025, quando o fornecedor é optante do Simples Nacional e recolhe CBS e IBS dentro do regime simplificado, o crédito que o comprador pode tomar corresponde, em regra, ao valor desses tributos efetivamente recolhido no Simples, que costuma ser menor do que o crédito gerado por um fornecedor do regime regular. A lei permite que a empresa do Simples opte por apurar e recolher CBS e IBS pelo regime regular, mantendo os demais tributos no Simples, para transferir o crédito integral.

Para o fornecedor, a consequência é direta: ou o preço do Simples precisa ser menor para empatar no custo líquido, ou vale avaliar a opção pelo regime regular de CBS e IBS, que traz mais obrigações e muda o fluxo de caixa. A escolha depende da margem, de quanto da sua venda vai para empresas que tomam crédito e da carga total de cada alternativa, e deve ser feita com o contador. Quem vende principalmente para consumidor final, que não toma crédito, tem menos motivo para mudar.

Como montar a proposta durante a transição

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   Informe o regime tributário

   Diga se a empresa é do Simples Nacional, do Lucro Presumido ou do Lucro Real e, a partir de 2027, se optou pelo regime regular de CBS e IBS.

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   Separe preço e tributos por item

   Preço como sai na nota, NCM, IPI, ICMS e ICMS-ST, e CBS e IBS em campos próprios, com a alíquota aplicada.

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   Mostre o total da nota

   Some o que é cobrado por fora para o comprador não ter de refazer a conta.

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   Ajuste a validade às viradas de ano

   Propostas que atravessam uma virada de alíquota, como de dezembro de 2026 para janeiro de 2027, devem dizer como o preço se comporta se a tributação mudar antes do faturamento.

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   Revise a tabela a cada etapa

   Cada ano da transição muda alíquotas e tributos. Revise com o contador o formato da proposta antes de cada virada.

Na Fixus, o formulário da proposta já tem os campos por item: preço, NCM, IPI, ICMS, ICMS-ST e, em 2026, CBS e IBS em caráter informativo, que não somam ao total. Ao escolher o regime tributário, o formulário sugere os padrões, e o Simples Nacional não destaca IPI, ICMS, CBS e IBS. Você sempre pode editar os valores. Veja a página para fornecedores.

Fontes

As regras gerais deste guia vêm da legislação abaixo. Alíquotas de referência, prazos de opção e detalhes de crédito dependem de regulamentação posterior.

• Emenda Constitucional 132/2023: cria o IBS, a CBS e o Imposto Seletivo e fixa o calendário da transição.
• Lei Complementar 214/2025: institui o IBS, a CBS e o Imposto Seletivo, com as regras de crédito, de base de cálculo, do Simples Nacional e da transição.
• Lei Complementar 123/2006: Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte, que rege o Simples Nacional.
• Lei Complementar 87/1996: normas gerais do ICMS, válidas até a extinção do imposto.